“Working the room”. Como actuar en un evento de networking.
A lo largo de mi carrera he tenido la oportunidad de participar en decenas de eventos de networking. Eventos a los que acudes para hacer contactos, dar a conocer tus servicios y confiar en que de ello puedas sacar clientes nuevos y asuntos nuevos. He tenido la suerte de poder hacerlo en multitud de países, de forma puntual a los que me he desplazado solo para ese evento; así como en aquellos países en los que ejercido como abogado durante largos periodos de tiempo como Austria, Alemania, Inglaterra y Estados Unidos. Y España, claro. España, el país en el que creo llevamos peor lo de vendernos en este tipo de eventos.
Tengo por costumbre en España de ir acompañado a este tipo de eventos con los abogados más jóvenes del despacho. En las universidades normalmente te enseñan a estar en nómina de un gran despacho, pero no te enseñan a venderte y conseguir clientes. Voy con ellos, los más jóvenes, precisamente para que vean lo importante que es venderse. Y en España en especial para que vean cómo no debe uno acudir a hacer contactos.
Tras conversar con muchos de ellos he creído oportuno compartir las preguntas más comunes que me hacen y las respuestas que les he ido dando a lo largo de estos años. Creo que puede resultar interesante recopilarlas y compartirlas con esta entrada.
¿Voy o no voy?
Tienes que ir. Si no vas, no existes. Tienes que ir. Sí. Sin ninguna duda. Olvídate de los que te llamen “mercenario del derecho”. Como abogado eres o eres parte de una empresa de servicios. Si como empresa no vas a venderte, no tendrás clientes. Si no tienes clientes, dejarás la profesión. O peros aun, te arrastrarás por ella.
¿No “te da cosa” entrarle a gente que no conoces?
No. A mí no. Pero entiendo que haya gente a la que le dé reparo el entrar en un grupo de gente que ya están hablando entre ellos. Pero créeme, son solo cinco segundos. Cinco segundos de vértigo, pero una vez dentro, ya estás dentro. Búscate una excusa, una frase hecha, un comentario amable. Pero al llegar al evento, entra en un grupo. No tengas miedo de interrumpir. Las conversaciones en este tipo de eventos son banales, no se discute el destino del planeta. Puedes fijarte en la corbata de alguien, en lo que beben, en lo que algún ponente del evento haya dicho, lo que sea, y entrar. Cuando digas tu frase de entrada, todos te levantarán la ceja, pero piensa en esos cinco segundos. Una vez pasados, ya estás dentro.
¿Y una vez ya estás con esos tres o cuatro, qué haces?
Al grano. Estás ahí para vender. Trae la conversación a tu terreno. Aprovecha para mencionar un caso que tuviste, un cliente que tienes que hace tal o cual cosa, un juicio que tienes en unos meses sobres ese tema. Deja entrever a qué te dedicas, qué servicios ofreces. Observa su reacción, detecta al que no le interesa y al que si le interesa. Sigue con estos últimos.
¿Les doy mi tarjeta de visita?
Sí, a la primera de cambio. Es terrible ver cómo en España la gente acude a este tipo de eventos sin tarjetas de visita. Es decepcionante. ¿Pero a qué va esa gente a un evento de este estilo? Yo les doy la mía y si no llevan la suya les pido su email y me lo anoto: es más importante llevarte sus detalles de contacto que no que tu les dejes el tuyo. Muchos no le harán ni caso a tu tarjeta. Tu sí debes hacerlo. Mantén una lista de contactos activa. Renuévala, comprueba si siguen ahí pasado un tiempo. Mantén vivo el contacto.
¿Cómo conozco a más gente?
Una vez tengas el contacto de la otra persona y sepas qué hace, márchate a otro grupo. En España un grupo de tres personas puede permanecer junto toda la velada. Durante horas. Es una pérdida de tiempo. Si eres de esos, mejor no acudas a un evento de networking. De nuevo, busca una excusa elegante, di que te disculpen que tienes que ir al baño, o a por una copa, o lo que sea. Y márchate. Y vuelve a empezar. Busca otro grupo, y entra en él. Estas ahí para hacer contactos y ver quién puede referirte trabajo, no para hacer amigos. Los amigos en la profesión o en tu sector ya vendrán más adelante con el tiempo. Aquí, no.
¿Pero y si el evento es de estar sentado?
Mala suerte. Vas a perder muchas horas sentado al lado de alguien que quizás no sea de interés. Yo lo que suelo hacer mientras estoy sentado es ver la lista de asistentes y buscarles en Linkedin o cualquier otra red social. Veo su perfil, busco su foto, le identifico en la sala y me acerco a él para presentarme. Tienes que hacer todo lo posible para maximizar tu presencia en el evento. Y si puedes, recomienda a los organizadores que la próxima la hagan de pie. Un evento de networking sentado es lo menos productivo que se puede organizar con ese fin.
¡Mira, un competidor!
Sí, claro, en España hay 90.000 despachos de abogados, no esperarás ser el único en un evento de contactos. Nunca, nunca, nunca, hables mal de un competidor ni le hagas un feo a un competidor. Si coincides con él en un grupo sé gentil, y olvídate, tú vas a por potenciales clientes. Y al final del día, lo que tu ofreces no es tan distinto de lo que él ofrece. No hay que ser tan adanista, cualquiera puede sacarse la carrera de derecho y dedicarse a esto.
Los timewasters
En todo evento hay timewasters. Gente que no te aporta nada y que no sabes exactamente qué hacen ahí. A la que los detectes, necesitarás diez segundos, apretón de manos, agradecimiento y a volar. No tengas sentimientos ni te sientas mal por dejarles. No estás ahí para eso. Encuentra a gente que te aporte algo y a la que puedas aportar algo. Para eso estás ahí.
Contactos de valor
A la que coincidas con alguien que pueda aportarte algo de valor o a la que puedas aportar valor, entretente unos minutos más. Pero no agobies. Miles de personas venden tu servicio, no te creas nada que en realidad no eres. Dale prioridad, pero no seas agresivo. Vendes servicios jurídicos, no la vida eterna. Guarda su contacto de forma especial y trabájalo al terminar el evento.
¿Cómo recordar todo lo que has hecho?
Conoces a decenas de personas en un espacio muy corto de tiempo, es lógico que al llegar al despacho al día siguiente no recuerdes los detalles. Yo tomo notas en las tarjetas de visita que me han ido dando. “Me dijo esto”, “necesita aquello”, “le interesa tal cosa”, etc. Personaliza tu contacto. A todos nos gusta ser personalizados. A nadie nos gusta la generalidad y el correo spam.
¿Y después, qué?
Pues a trabajar esos contactos. Envíales un correo agradeciéndoles la conversación mantenida o la información que te dieron. Y tras filtrar los que crees pueden darte trabajo queda con ellos en privado. Monta una reunión, un seminario, un desayuno, lo que sea. Una tarjeta de visita no te dará un asunto nuevo, y menos en España. Trabaja tus contactos.
Pero es que tengo mucho trabajo en el despacho
Sí claro, el famoso “día a día”. La gran excusa para el que no hace marketing jurídico. Ese día a día es pan para hoy y hambre para mañana. Si dejas secar tu fuente de contactos, se acabará tu día a día. Y entonces dirás la frase de “esta profesión es cíclica”, “hay meses a tope y meses sin nada”. Los “meses sin nada” son consecuencia de los meses anteriores en los que no has hecho nada para que te llegue un caso. Tan importante es trabajar los casos, como trabajar los nuevos contactos y potenciales clientes. No puede existir lo uno sin lo otro.
Nunca he ido a un evento de esos y aquí estoy
Bueno, no hay nada de malo en no ir. Pero entonces, hay que ser consecuente y no quejarse cuando otro despacho lo haga mejor que tú. No es casualidad que los mejores sean los mejores. Si tú quieres tener un despacho a modo de panadería, a la que acuden solo los que viven en las cuatro calles que rodean tu despacho, perfecto. Pero no nos llames “mercenarios” ni te quejes cuando no tengas trabajo o cuando para mantenerlo tengas que ir bajando más y más el precio de tu servicio hasta llegarlo a vender por debajo de tu precio de coste. Sé consecuente. Sé feliz con lo que tengas.
Pero si eres de los que acuden a este tipo de eventos, espero que encuentres útil esta entrada. Trabájate la sala del evento. Ve a por ella y sácale el máximo partido para tu despacho.
Miquel Roca
Blas de Lezo Abogados.
